Формула: два способа получить одно число
RevPAR (revenue per available room) — выручка на один доступный номер в сутки. Ключевое слово тут «доступный»: в расчёт идут все номера, которые вы могли продать, а не только те, где ночевал гость.
RevPAR = выручка от номерного фонда за период ÷ доступные номеро-ночи за тот же период.
Номеро-ночь — один номер, простоявший одни сутки. За месяц доступных номеро-ночей столько, сколько у вас номеров, умноженное на число суток. Пустые из знаменателя не выбрасываются — в этом вся суть метрики: она наказывает за простой.
Тот же ответ даёт вторая запись формулы: RevPAR = ADR × загрузка. ADR — средняя цена занятой ночи, то есть выручка от номерного фонда, делённая на занятые номеро-ночи. Загрузка — доля занятых номеро-ночей от доступных. Обе разобраны отдельно — ADR и загрузка номерного фонда; здесь они нужны только как множители.
Условный пример: расчёт по месяцу
Цифры ниже придуманы ради арифметики. Это не данные какого-либо отеля и не ориентир для вашего.
| Что берём | Откуда | Сколько |
|---|
| Номерной фонд | из плана этажей | 40 номеров |
| Период | календарь | 30 суток |
| Доступные номеро-ночи | номера × сутки | 1 200 номеро-ночей |
| Выручка от проживания | отчёт за месяц | 2 640 000 ₽ |
| RevPAR | выручка ÷ номеро-ночи | 2 200 ₽ |
Читается это так: каждый номер отеля — и занятый, и простоявший пустым — принёс за сутки в среднем такую сумму. Не «номер стоит столько», а «столько с него собралось».
Что считается номерной выручкой, а что нет
В числителе — только деньги за ночлег: тариф за ночь по каждому занятому номеру, доплата за дополнительное место, плата за ранний заезд и поздний выезд, если вы берёте её как часть суток.
Снаружи остаётся всё, что гость купил сверх ночёвки:
- завтраки, обеды, бар и ресторан;
- баня, бассейн, спа, массаж;
- трансфер от вокзала и аэропорта, прокат велосипедов, экскурсии;
- аренда конференц-зала и банкетного зала;
- платная парковка, прачечная, сувениры у стойки;
- экскурсии и трансфер, которые вы продаёте от партнёра: деньги проходят через вашу кассу транзитом и выручкой номерного фонда не становятся.
Отдельный вопрос — тариф «с завтраком». Строго по учебнику стоимость питания вычитают и относят к выручке ресторана. Небольшой отель обычно кладёт тариф в расчёт целиком, и это нормально при одном условии: правило не меняется от месяца к месяцу. Иначе метрика поедет от смены методики, а не от продаж, и сравнивать будет нечего.
Со знаменателем история такая же. Номер, закрытый на ремонт, кто-то вычитает из доступных номеро-ночей, кто-то оставляет. Первый счёт показывает работу службы продаж, второй — отдачу всего здания. Выберите один подход и держитесь его, иначе прошлогоднее число окажется несравнимо с сегодняшним.
Зачем это владельцу: число мирит цену и загрузку
У отеля две ручки, и они тянут в разные стороны. Опустите цену — номера разойдутся, но каждый принесёт меньше. Поднимите — заработок с ночи вырастет, а часть корпуса останется пустой. Загрузка и средняя цена по отдельности всегда дают возможность отчитаться красиво: в слабый месяц показывают ту из них, которая выросла.
RevPAR такой возможности не оставляет. Он проседает и когда номера пустуют, и когда их раздают дёшево. Поэтому им удобно мерить решения по цене: поставили скидку — посмотрели, добрала ли загрузка то, что потеряла цена.
Условный пример: полный отель против полупустого
Оба объекта выдуманы, числа взяты круглыми ради счёта.
| Показатель | Отель А: берёт загрузкой | Отель Б: берёт ценой |
|---|
| Загрузка за месяц | 90% номеров | 60% номеров |
| Средняя цена ночи | 2 400 ₽ | 3 800 ₽ |
| RevPAR | 2 160 ₽ | 2 280 ₽ |
Отель А почти полон, у стойки ощущение успеха — а с каждого доступного номера он собирает меньше соседа, у которого треть корпуса простояла пустой. И это ещё до расходов: у А убирают, стирают и кормят в полтора раза больше гостей, то есть меньшая выручка достаётся ему дороже.
Обратный вывод тоже неверен: задрать цену и радоваться RevPAR при пустом этаже — та же ошибка, просто с другого конца. Число как раз и нужно, чтобы искать точку между двумя крайностями на своих данных, а не на общих соображениях.
Как считать: месяц, а потом день недели
Месяц — базовый шаг. Его удобно класть рядом с тем же месяцем прошлого года: сезон совпадает, праздники почти совпадают, сравнение получается честным.
Но месяц усредняет. Городской отель живёт по будням, загородный — по выходным, и провал в одной части недели месячное число прячет. Поэтому второй разрез — по дню недели: считайте RevPAR отдельно по всем вторникам месяца, по всем субботам и так далее.
Условный пример: вторник и суббота
Гостиница на двадцать номеров, числа условные.
| День | Занято | Средняя цена | Выручка за сутки | RevPAR |
|---|
| Вторник | 8 номеров | 3 500 ₽ | 28 000 ₽ | 1 400 ₽ |
| Суббота | 18 номеров | 4 300 ₽ | 77 400 ₽ | 3 870 ₽ |
Знаменатель в обеих строках один — двадцать доступных номеро-ночей: номерной фонд от дня недели не зависит. А выводы разные. Субботу трогать не надо, она и так работает. Вторник — это те самые пустые номера, под которые ищут корпоративного гостя, длинное проживание или повод приехать среди недели.
Месячное число, посчитанное поверх такой разницы, показало бы что-то усреднённое и ничего бы не подсказало.
Само по себе число ничего не значит
RevPAR — величина относительная. Услышать «у нас RevPAR две тысячи двести» и понять, хорошо это или плохо, невозможно: у пятиэтажной гостиницы в областном центре и у восьми домиков на берегу это несопоставимые величины.
Смысл возникает только в сравнении, и сравнений всего три:
- С собой год назад — тот же месяц прошлого года. Единственное сравнение, где совпадают сезон, номерной фонд, город и категория объекта.
- С тем же днём недели — суббота с субботой, вторник со вторником. Сравнение субботы со вторником не говорит ни о чём, кроме того, что это разные дни.
- С собственным планом — с тем числом, которое вы заложили, утверждая цены на сезон.
Чего делать не стоит: ставить июль рядом с ноябрём, мерить себя по отелю через дорогу (у него другой фонд, другая категория, другие каналы продаж) и сравнивать месяц с ремонтом на этаже с обычным месяцем.
Отдельный случай — межсезонье. Там число падает у всех и по понятной причине, а работают с этим падением иначе, чем с провалом в высокий сезон: не ценой на витрине, а сменой гостя и поводов для приезда. Об этом — разбор про загрузку гостиницы в низкий сезон.
RevPAR упал: куда смотреть первым делом
Первым делом разложите число обратно на множители — на цену и на загрузку. Падение приходит либо от одной, либо от другой, либо от обеих сразу, и работа в каждом случае разная.
| Что просело | Похоже на | Куда смотреть |
|---|
| Загрузка, цена на месте | гостей стало меньше | откуда брони шли раньше и какой канал перестал их приносить: поиск, реклама, карточка организации на Яндекс Картах, площадки бронирования |
| Цена, загрузка на месте | продаёте дешевле, чем могли | скидки и акции, доля невозвратных тарифов, ранние брони по низкой цене, сдвиг спроса в дешёвые категории |
| Обе величины сразу | спрос ушёл или его перехватили | сезон, события в городе, новый объект рядом, отзывы: гость доходит до вас и передумывает |
Если просела загрузка, а даты уже близко, быстрее всего спрос добирается рекламой: объявление показывается по городу и ведёт сразу на страницу бронирования — как это устроено, разобрано на странице Яндекс Директ для отеля, минимальный бюджет на старте — от 1 300 ₽. Если брони проседают не первый месяц, дело обычно в том, что отель не находят в поиске: работа долгая, её порядок описан в SEO-продвижении отеля, рекомендуемый бюджет — от 1 000 ₽ в месяц, первые 2 недели идут бесплатно и без предоплаты. Общая карта каналов — на странице про продвижение отеля.
Чего RevPAR не показывает
Метрика считает выручку, и на этом её полномочия кончаются.
Расходов в ней нет. Ночь, проданная через канал с высокой комиссией, и такая же ночь, проданная напрямую с сайта, дают одинаковый вклад в RevPAR — а до вашего счёта доходят разные суммы. Уборка, стирка, вода и свет в занятом номере тоже остаются за кадром. Цену канала считают отдельно; как именно — в разборе про комиссию площадок бронирования.
Допвыручки в ней нет. Отель с рестораном, баней и конференц-залом по RevPAR выглядит так же, как соседний объект с теми же ценами за ночь и голыми стенами. На этот случай есть TRevPAR: то же деление, но в числителе вся выручка объекта, а не только номерная.
Прибыли в ней нет. Её меряет GOPPAR — валовая операционная прибыль на доступный номер. Показатель честнее, но и собрать его тяжелее: нужен управленческий учёт с расходами, разнесёнными по статьям.
Практический вывод такой: RevPAR хорош как ежедневный термометр. Решения об инвестициях, о закрытии направления или о покупке соседнего здания на нём одном не принимают.
Как посчитать вручную, если системы нет
Отдельная программа для этого не нужна. Хватит таблицы на пять колонок, которую администратор заполняет в конце смены.
- Дата. Строка на каждые сутки, без пропусков. Ночь, когда не заехал никто, — такая же строка с нулём, а не отсутствие строки.
- Доступно номеров. Обычно это ваш номерной фонд целиком. Меняется, только если вы решили вычитать номера в ремонте.
- Занято номеров. Сколько номеров ночевало занятыми в эти сутки. Длинное проживание разносится по ночам: бронь на четыре ночи даёт по единице в каждую из четырёх строк, а не четвёрку в день заезда.
- Выручка от проживания за сутки. Тариф за эту ночь по каждому занятому номеру, без завтраков и допуслуг. Предоплата за весь заезд разносится по ночам так же, как занятость.
- RevPAR. Четвёртая колонка, делённая на вторую.
Отмены и незаезды. Бронь, которая не состоялась, из занятых номеров убирается. Если по невозвратному тарифу деньги остались у вас, они всё равно выручка от номерного фонда: ставьте их в четвёртую колонку, а номер в третьей не занимайте. RevPAR за такие сутки подрастёт без единого гостя, и это правильно — деньги вы получили.
Месяц не складывается из дней. Суммируйте отдельно выручку и отдельно доступные номеро-ночи, а потом делите одно на другое. Среднее из дневных значений совпадёт с месячным только при неизменном фонде: закройте этаж на ремонт посреди месяца — и два способа разойдутся.
Если считаете в таблице, заведите рядом колонки ADR и загрузки. Они получаются из тех же трёх чисел и сразу отвечают на вопрос, какая ручка поехала.
Порядок действий на ближайшую неделю
- Договоритесь с собой, что считается номерной выручкой и что — доступным номером. Запишите правило, чтобы через год не гадать.
- Посчитайте RevPAR за прошлый месяц и за тот же месяц год назад.
- Разложите разницу на цену и загрузку — станет видно, какая из двух ручек поехала.
- Пересчитайте по дням недели: провал почти всегда живёт в конкретных днях, а не размазан ровным слоем по месяцу.
- Под слабые дни придумайте повод приехать, под сильные — пересмотрите цену вверх.
- Занесите месячное число в таблицу и возвращайтесь к ней каждый месяц. Метрика начинает работать со второго измерения, не раньше.
Остальные разборы для отельеров — в разделе статей.