Корпоративные клиенты гостиницы: как продавать номера компаниям

Компания живёт по другому календарю

Первое, что стоит принять: почти всё, что вы знаете про выбор отеля, к этому покупателю не относится. Он приезжает не тогда, не за тем и решает не так.

Из последней строки следует неприятное. Отличный завтрак и чистый номер сами по себе не удержат компанию: если бухгалтерия не свела счёт с актом, в следующий раз сотрудника поселят в другом месте, и причину вам никто не назовёт.

Зато тут есть то, чего нет ни у одного туриста, — предсказуемость. Подрядчик, который зашёл на объект в вашем городе, заедет к вам и в январе, и в марте, без нового объявления и без нового клика.

Вам пишет не гость, а человек с задачей

Письмо на почту гостиницы отправляет сотрудник, которому поручили закрыть вопрос и вернуться к своим делам. Он не влюбляется в ваш интерьер. Он хочет, чтобы задача перестала висеть.

Вывод простой: текст, который продаёт номер туристу, здесь не работает вообще. Этим людям нужно не «уютно и по-домашнему», а «да, примем, вот условия, вот счёт».

Кто рядом с вами покупает ночлег постоянно

Корпоративный спрос не распределён по городу ровным слоем. Он сосредоточен вокруг нескольких точек, и точки эти видно с любой карты — вопрос только в том, смотрели ли вы на неё с этой мыслью.

Брать всех сразу не нужно. Начните с одного-двух, которые вписываются в ваш объект без переделки правил: вахта и киногруппа в одном коридоре — заявка на конфликт, а не на выручку.

Искать не «компании вообще», а конкретные адреса

Обзвон по справочнику организаций — самый быстрый способ возненавидеть этот сегмент. Люди на том конце не понимают, зачем им звонят, разговор заканчивается «пришлите на почту», почта уходит в никуда.

Работает другой порядок. Сначала список объектов, потом список организаций, и только потом разговор — уже предметный, с названием стройки или завода в первой фразе.

1. Очертите радиус. Откройте карту и обведите зону, из которой до вас удобно добираться утром на работу. Для городской гостиницы это обычно двадцать-тридцать минут на машине, для загородной — расстояние до трассы и до площадки.
2. Выпишите объекты внутри круга. Промзона, действующая стройка, больница, вуз и колледж, спорткомплекс, учебный центр, выставочная площадка, депо, порт, крупная развязка. Каждый объект — это люди, которые приезжают к нему извне.
3. Найдите, кто именно там бывает. На стройке висит паспорт объекта с генподрядчиком. У завода есть поставщики оборудования. У больницы — циклы для ординаторов и приезжие специалисты. У спорткомплекса — календарь соревнований.
4. Добавьте городской слой. Торгово-промышленная палата, отраслевые ассоциации, организаторы конференций и выставок, транспортные компании, чьи маршруты проходят через вас. Здесь же — соседние отели: коллеги охотно передают перелив, когда у них нет мест.
5. Спросите тех, кто уже жил. Поднимите карточки гостей за год и отметьте тех, кто приезжал по работе. За каждым из них стоит организация, которая до сих пор ничего о вас как о партнёре не знает.

Такой список короткий — обычно несколько десятков строк. Зато каждая строка — это разговор, в котором вы с первой минуты понимаете, о чём говорите.

Что должно быть готово до первого разговора

Самая обидная потеря в этом сегменте выглядит так: вам написали, вы ответили «да, конечно», а дальше выяснилось, что счёт вы выставить не можете, договора у вас нет, а завтрак начинается позже, чем уезжает смена. Второй попытки не будет.

Проверьте по списку, что из этого у вас действительно есть — не «в принципе решаемо», а лежит готовым файлом.

• Счёт на организацию за подписью и с печатью. Выставляется в день запроса, а не «когда бухгалтер выйдет».
• Закрывающие документы после выезда. Что именно вы отдаёте и в какой форме — узнайте у первых же клиентов, обычно просят счёт и акт, иногда с подписанным экземпляром договора.
• Готовый договор на размещение. Один файл, который вы отправляете сами, а не ждёте, пока его пришлёт клиент и юрист будет читать его неделю.
• Безналичная оплата. Включая оплату по факту, если у организации закрытие месяца и раньше она платить не умеет.
• Счёт с детализацией по проживающим. Кто, с какого по какое число, по какому тарифу. Без этого бухгалтерия не разнесёт расход по сотрудникам.
• Ранний заезд и поздний выезд. Поезд приходит в пять утра, а самолёт улетает в полночь — расчётный час к этому отношения не имеет.
• Завтрак раньше смены. Либо кухня открывается рано, либо у вас есть сухой паёк с собой. Бригада, которая уезжает голодной, съедет через неделю.
• Прачечная или хотя бы сушилка. Люди живут у вас неделями, и стирать им где-то надо.
• Парковка под грузовой транспорт. Вахтовка, фургон с инструментом, автобус команды. Если встать негде — вас вычеркнут на этом вопросе.

Половина пунктов ничего не стоит, кроме решения. Вторая половина стоит денег, и это честный повод выбрать сегмент, под который вы готовы перестроиться, а не соглашаться на всех подряд.

Корпоративный тариф даётся за обязательство, а не за факт юрлица

Самая частая ошибка переговоров — отдать особую цену просто потому, что письмо пришло с корпоративной почты. Тогда через полгода у вас особая цена у всех, а обычная не действует ни для кого.

Цена ниже прайса — плата за то, чего вы не получаете от случайного гостя. Спросите себя, что именно вам дают взамен:

• Объём в ночах, а не в обещаниях. «Мы будем к вам ездить» — это не обязательство. График заездов на квартал — обязательство.
• Будни. Заезды в те дни, которые у вас пустуют, а не в пятницу, когда номера уйдут и так.
• Предоплата или гарантия оплаты. Особенно если вы держите блок номеров под даты клиента.
• Длинное проживание. Меньше заездов, выездов и уборок при том же числе проданных ночей.
• Дисциплина отмен. Срок, после которого снятие брони оплачивается. Без него блок номеров превращается в бесплатный опцион за ваш счёт.

И три правила, которые не дают особой цене растечься по всей витрине. Тариф живёт в договоре, а не в открытом прайсе и не в карточке на площадке бронирования. Он ограничен сроком и пересматривается — год прошёл, объём не выбран, условия меняются. И он неразрывен с условиями: пропала дисциплина отмен — пропала и цена.

Отдельный разговор — как этот тариф уживается с остальной сеткой цен, с сезонными периодами и с ценой на площадках. Это разобрано в статье про ценообразование в гостинице; здесь достаточно помнить, что корпоративная цена не должна быть видна тому, кто пришёл бронировать одну ночь.

Что можно отдать вместо скидки

Часто компании не нужна низкая цена — ей нужна предсказуемость и снятая головная боль. Фиксированная цена на год без сезонных скачков, гарантированный блок номеров на известные даты, выделенный контакт вместо общей почты, счёт раз в месяц одной строкой вместо десяти счетов, бесплатный поздний выезд для тех, кто уезжает вечерним рейсом. Всё это в деньгах стоит меньше скидки, а ценится выше.

Кто у вас отвечает на письмо и за сколько времени

В этом сегменте скорость ответа стоит дороже, чем цена. Ассистент разослал запрос в несколько гостиниц и работает с теми, кто ответил первым: пока вы совещаетесь, у него уже есть два счёта на выбор.

Договоритесь внутри о двух вещах. Первая — крайний срок: запрос, пришедший утром, получает полный ответ до конца того же рабочего дня. Вторая — кто именно отвечает и кто подменяет его в отпуске, потому что «письмо видел администратор, но он сменился» — самая частая причина потерянной заявки.

Полный ответ содержит всё сразу, без второго круга: свободны ли номера на названные даты, цена за ночь и общая сумма, что входит в тариф, условия оплаты и отмены, время заезда и выезда, прикреплённый счёт или готовность выставить его сразу после подтверждения. Ответ «уточните количество человек» стоит вам суток и, как правило, сделки.

Заведите отдельный почтовый адрес для организаций и не прячьте его в подвал сайта. Письмо, упавшее в общий ящик с бронями от частных гостей, теряется первым.

Как выглядит нормальная заявка на размещение группы

Чтобы ответить с первого раза, вам нужны от клиента одни и те же сведения. Не заставляйте его угадывать, какие, — спросите их формой или готовым списком в ответном письме.

Семь строк, которые снимают всю переписку. Держите их как шаблон письма у администратора и как форму на сайте — и то и другое пригодится.

Отдельная страница для организаций

Сотрудник, которому поручили поездку, ищет не «уютный отель», а подтверждение, что с вами можно работать по безналу. На странице для туристов он этого подтверждения не найдёт и уйдёт дальше по выдаче.

Соберите для него одну страницу, где написано ровно то, о чём он собирался спрашивать: полные реквизиты, порядок оплаты и сроки выставления счёта, перечень закрывающих документов, условия для длительного проживания и для групп, время раннего заезда и позднего выезда, что с питанием и парковкой, к кому обращаться — с именем, почтой и телефоном. И форма запроса счёта или коммерческого предложения с теми самыми полями из таблицы выше.

Остальная часть сайта устроена по другим законам — из каких страниц он собирается и что писать в карточке номера, разобрано в статье про сайт гостиницы. Эта страница просто добавляется к ним отдельным адресом, потому что ищут её отдельными запросами.

Чем этот сегмент закрывает дыры в календаре

Посмотрите на свою шахматку за последний год. Два провала в ней почти наверняка повторяются: будние ночи и месяцы между сезонами. Корпоративный заезд ложится ровно в оба — он приходит в понедельник и не знает, что сейчас не сезон.

Межсезонье, впрочем, закрывают не только компании: у загородных объектов и санаториев там работают совсем другие поводы, и они разобраны в статье про загрузку в низкий сезон. Корпоративные клиенты — самая устойчивая часть этой картины, но не единственная.

Чтобы вас вообще нашли, нужны каналы под деловой спрос — они собираются иначе, чем реклама на отпускника: разбор по городской гостинице есть на странице рекламы гостиницы, общий порядок работ — в продвижении отеля. Рекомендуемый бюджет поискового продвижения под страницу для организаций в PromoPult — от 1 000 ₽ в месяц, первые 2 недели идут бесплатно и без предоплаты. Яндекс Директ по деловым запросам стартует от 1 300 ₽, VK Реклама на тех, кто в компаниях отвечает за поездки, — от 4 500 ₽, объявления о длительном проживании живут на Авито, где на расходы начисляется бонус 5%.

Всё это держится в одном аккаунте: 7 модулей на общем балансе, настройку кампании специалист делает бесплатно при пополнении от 3 000 ₽, маркировку рекламы по 347-ФЗ платформа передаёт сама, абонентской платы за доступ нет, а первая кампания собирается за 15 минут. Другие разборы для отельеров — в разделе статей.