Прямые бронирования отеля: как получать брони мимо агрегаторов
Прямая бронь — та, которую гость оформил сам: на вашем сайте, по телефону или на стойке. Между вами и его деньгами нет посредника. Витрины бронирования при этом никуда не денутся и не должны: они приводят человека, который про ваш отель ещё ничего не слышал. Вопрос только в пропорции — сколько заездов приходит через чужой интерфейс и сколько вы забираете себе.
Разберём по порядку: что отель выигрывает на прямой брони, каким должен быть сайт, чтобы гость довёл бронирование до конца, как не поссориться с площадками из-за цен и чем вернуть уже уехавшего гостя напрямую.
Что отель получает вместе с прямой бронью
Первое очевидно: витрина берёт комиссию с каждого бронирования — это её заработок за показы и удобный календарь. Прямая бронь доходит до отеля целиком, и разница остаётся внутри: на ремонт номеров, на зарплату администраторам, на ту же рекламу.
Дальше идёт то, о чём вспоминают реже, хотя на горизонте сезона это важнее комиссии.
- Контакт гостя. Площадка обычно отдаёт отелю ровно столько сведений о госте, сколько нужно для заселения, а рассылать по ним письма её правила чаще всего не позволяют — точные рамки ищите в своём договоре. Гость, который бронировал у вас, оставляет почту и телефон вам — и его можно позвать на следующий сезон.
- Свои условия. Тариф, депозит, правила отмены, ранний заезд, размещение с животными — на своём сайте вы описываете так, как устроен ваш отель, а не так, как устроена форма витрины.
- Допродажи. Завтрак, поздний выезд, трансфер от вокзала, баня, экскурсия или место на парковке продаются в вашем письме-подтверждении заметно легче, чем в чужом интерфейсе, где их часто просто негде показать.
- Разговор при отмене. С прямым гостем вы общаетесь сами и нередко договариваетесь о переносе дат вместо возврата денег. Через посредника это идёт по регламенту площадки.
Смысл не в том, чтобы уйти с витрин. Агрегатор работает на узнаваемость: впервые человек видит ваш отель там, а во второй раз нередко ищет по названию. Задача — чтобы на этот второй раз он попал на ваш сайт и остался на нём.
Каким должен быть сайт, чтобы гость забронировал сам
Гость сравнивает вас не с соседней гостиницей, а с карточкой на площадке, где всё привычно: даты, цена, фото, кнопка. Сайт отеля проигрывает этой карточке редко дизайном и почти всегда — нехваткой ответов.
Цена и свободные номера на ближайшие даты
Человек заходит с готовыми числами в голове. Если вместо календаря он видит форму «оставьте заявку, мы свяжемся», он уходит туда, где цена и доступность видны сразу. Календарь со свободными категориями и ценой на нужные числа — первое, что стоит поправить на сайте, и заняться этим разумнее до того, как потрачен первый рубль на рекламу.
Модуль бронирования, связанный с номерным фондом
Модуль бронирования — форма на сайте, которая показывает свободные номера и принимает оплату. Важно, чтобы он обменивался остатками с вашей системой управления номерным фондом: номер, который только что заняли, должен пропасть из продажи и на сайте, и на витринах. Без такой связи прямые брони быстро приводят к двойной продаже одних и тех же суток, а это хуже, чем отсутствие прямых броней вовсе. Как выбирают такой модуль и с чем его связывают — в разборе про модуль бронирования на сайте отеля.
Фотографии, по которым понятно, что покупает гость
Фасад и холл гость уже посмотрел на площадке. На сайте ценнее то, чего там нет: вид из окна конкретной категории, санузел целиком, двор зимой и летом, завтрак, подъезд и парковка. Номер снимают так, чтобы читался размер — вместе с мебелью и окном, а не крупным планом покрывала.
Понятная политика отмены и оплаты
Бесплатная отмена до определённой даты, невозвратный тариф, предоплата за первые сутки, доплата за ранний заезд — всё это человек хочет прочитать до того, как введёт карту. Одна строка рядом с ценой снимает больше сомнений, чем раздел «Правила проживания» в подвале сайта.
Телефон, мобильная версия и скорость
Ночлег ищут с телефона, часто уже в дороге. Значит, календарь и кнопка должны нажиматься пальцем, номер отеля — открывать звонок в одно касание, а страница — грузиться на мобильном интернете за городом. Тяжёлый слайдер и видео на первом экране отнимают ровно те секунды, за которые гость успевает вернуться в поиск.
| Что гость проверяет перед бронью | Что отвечает сайт |
|---|---|
| Свободно ли на мои даты | Календарь с доступностью на главной и на странице каждой категории |
| Сколько стоит и что входит | Цена за ночь с подписью: завтрак, уборка, парковка, доплата за животное |
| Можно ли отменить | Условия отмены рядом с кнопкой бронирования, а не в подвале |
| Как добраться | Карта, расстояние до вокзала и аэропорта, где оставить машину |
| Кому писать, если что-то пойдёт не так | Телефон и мессенджер отеля вместо формы обратной связи |
Паритет цен: чем отличаться, если цену снижать нельзя
Договоры с витринами обычно содержат условие паритета: тот же номер на тех же условиях не должен стоить на вашем сайте дешевле, чем на площадке. Площадки, как правило, следят за ценами автоматически, а меры за нарушение перечислены в том же договоре — от понижения карточки в выдаче до расторжения. Точные формулировки у Островка, Яндекс Путешествий и остальных различаются, так что читать стоит свой договор, а не пересказы.
Поэтому прямая бронь выигрывает не ценником, а содержимым. Паритет касается тарифа — и почти не касается того, что вы к нему добавляете:
- завтрак или поздний выезд в подарок при бронировании на сайте;
- апгрейд категории, когда свободные номера всё равно стоят пустыми;
- бесплатная отмена там, где на площадке продаётся невозвратный тариф;
- бонус на следующий заезд, который гость получает после выезда;
- закрытая цена для зарегистрированных в вашей программе лояльности: она не публичная, и правила паритета её обычно не затрагивают — эту оговорку тоже сверяют с договором.
Как превратить гостя с площадки в прямого
Человек, который у вас уже ночевал, знает про отель больше, чем успеет рассказать любая реклама. Вернуть его — самая короткая дорога к следующей броне, и почти вся работа делается на месте, без бюджета.
В номере и на стойке
Карточка на тумбочке или наклейка с QR-кодом на ресепшене: «В следующий раз бронируйте на сайте — завтрак наш». Код должен вести на страницу бронирования с выбором дат, а не на главную. Администратор при выезде проговаривает то же условие вслух — это работает лучше любой печатной карточки.
Письмо после выезда
Через сутки-двое после отъезда — короткое письмо: спасибо, просьба об отзыве и условие прямой брони. Почту берите у гостя сами при заселении, с отметкой о согласии на рассылку: адрес из кабинета площадки для этого не годится — её правила такое обычно запрещают, да и согласия гость вам не давал.
Программа лояльности
Работает даже простая схема: гость регистрируется на сайте и получает фиксированную скидку или бонусы за ночи. Ценность не в скидке, а в том, что у человека появился личный кабинет и повод заходить на сайт, а у отеля — контакт и история заездов, по которой видно, кого звать в низкий сезон.
Кто приводит гостя на сайт отеля
Сайт с календарём и честными условиями сам по себе броней не добавит — на него нужно кого-то привести. Каналов четыре, и отвечают они за разные группы гостей.
- Поиск. Человек набирает «отель в центре с парковкой» и попадает на страницу, которая отвечает ровно на это. Работа долгая, зато переход ничего не стоит — устройство разобрано на странице SEO-продвижения отеля. Рекомендуемый бюджет поискового продвижения в PromoPult — от 1 000 ₽ в месяц, первые 2 недели идут бесплатно и без предоплаты.
- Контекстная реклама. Ближайшие заезды, праздничные выходные и провалы в графике закрывает Яндекс Директ для отеля: объявление показывается по городу и датам и ведёт сразу на страницу бронирования. Минимальный бюджет на старте — от 1 300 ₽.
- Карты. Карточка отеля на Яндекс Картах и в 2ГИС — отдельная витрина с телефоном, фотографиями и отзывами. Оттуда приходит заметная часть звонков «а есть ли номер на сегодня», а ссылка из карточки ведёт гостя на ваш сайт.
- Соцсети. Фотографии, сторис и таргетированная реклама отеля работают на тех, кто дат ещё не выбирал: они показывают отель до того, как человек открыл поиск. Минимальный бюджет таргета на старте — от 4 500 ₽.
В каком порядке подключать эти каналы и что делать первым, разобрано в материале о продвижении отеля; общая картина по всем инструментам — на главной странице. В PromoPult каналы живут в одном аккаунте: 7 модулей, общий баланс, расходы построчно по проектам и дням. Настройку кампании специалистом не оплачивают отдельно при пополнении баланса от 3 000 ₽, маркировку по 347-ФЗ платформа берёт на себя, а с прямых рекламных аккаунтов Директа и таргета до 19% расходов возвращается бонусами.
Короткий чек-лист
- На сайте видно цену и свободные номера на ближайшие даты.
- Модуль бронирования обменивается остатками с системой управления номерным фондом.
- Условия отмены и оплаты написаны рядом с кнопкой.
- Сайт открывается с телефона и грузится быстро.
- Цена та же, что на витринах, а прямая бронь выигрывает пакетом.
- У гостя есть повод вернуться на сайт: карточка в номере, письмо после выезда, программа лояльности.
- На сайт кто-то идёт: поиск, Директ, карты, соцсети.
Частые вопросы
Прямая бронь всегда выгоднее брони с витрины?
Не всегда. Витрина приводит человека, который о вас не знал, и за это берёт свою плату. Прямая бронь дешевле для отеля, но её ещё нужно заработать: сайтом, ценой, поводом вернуться. Разумная цель — не отказаться от витрин, а перестать отдавать им гостей, которые и так к вам едут.
Можно ли на своём сайте поставить цену ниже, чем на площадке?
Условия паритета цен обычно записаны в договоре с площадкой, и снижать цену в одностороннем порядке они, как правило, не разрешают. Прочитайте свой договор. Отличаться можно не ценником, а тем, что входит в бронь: завтрак, поздний выезд, мягкие условия отмены.
Что делать, если модуля бронирования на сайте пока нет?
Покажите цену и занятость вручную: календарь с датой обновления, телефон и почта на видном месте, ответ в течение рабочего дня. Это хуже модуля, но лучше страницы, где вместо цены написано «уточняйте». Как выбирать модуль, разобрано в статье о модуле бронирования.
Можно ли писать гостю, который забронировал через площадку?
Её правила такие рассылки обычно запрещают, а согласия на рекламные письма гость вам не давал. Контакт для писем берут при заселении, вместе с согласием. Рамки смотрите в своём договоре с площадкой и в законе о рекламе.
С чего начать, если менять всё сразу некогда?
С цены и свободных дат на первом экране сайта. Это ответ на вопрос, из-за которого человек уходит обратно на витрину. Следующим шагом — условия отмены рядом с кнопкой и проверка, как сайт выглядит с телефона.
Остальные разборы по загрузке, цене номера и каналам продаж собраны в разделе статей.